Expose szefa.

Zgodnie z wcześniejszą deklaracją, napiszę Wam kilka słów o expose szefa zespołu sprzedaży. 

Na jednym ze szkoleń z zakresu zarządzania zespołem sprzedaży expose szefa zostało uznane za najbardziej przydatną treść.

Czym więc jest owo expose?

W skrócie expose jest jasnym i klarownym przedstawieniem własnego systemu wartości. Jest twardym i jednocześnie niezwykle przejrzystym i jasnym wyartykułowaniem rzeczy, za które będziemy nagradzali oraz tych, za które będziemy karali. Szczególną uwagę należy zwrócić na konkretne nazywanie tego, za co będziemy karali (np. fałszowanie raportów z wynikami sprzedaży) oraz za co będziemy nagradzali (np. pomysły na zwiększenie sprzedaży). Bezwzględnie unikaj ogólników. 

Kiedy powinieneś wygłosić expose?

Wielokrotnie spotkałem się z przekonaniem, że expose wygłasza się tylko w chwili tworzenia nowego zespołu lub obcięcia kierownictwa przez nowego szefa. Oczywiście, są to dwa kluczowe momenty, w których trzeba wygłosić swoje expose. A jakie są inne?:

• Zatrudniasz nowego pracownika – doskonała chwila by zapoznać go ze Twoimi wartościami. On też musi wiedzieć, czym się będziesz kierował przy ocenie jego pracy i jakie zasady współpracy obowiązują w Twoim zespole.

• Zmieniły się Twoje lub firmowe priorytety.

Od słów do czynów, czyli jak wygłosić expose?

Oczywiście, musisz się przygotować. Podczas warsztatów, które prowadziłem często okazywało się, ze zebranie w listę zachowań, których jako szef nie będziesz tolerował oraz postaw i zachowań, które będziesz szczególnie doceniał, nie jest wcale takie proste i oczywiste. Pamiętaj o niezwykle ważnej zasadzie. Spotkanie dotyczące expose powinno być przeznaczone tylko na to szczególne wytępienie. Expose nie wygłasza się przy okazji. 

Jak już zorganizujesz spotkania to pamiętaj, że powinno ono przebiegać według określonego schematu:

1. Powiedz, po co się spotkałeś ze swoim zespołem i jaki jest powód wygłoszenia expose.

2. Wymień zachowania, których ponad wszelką wątpliwość nie będziesz tolerował – tak jak już wspomniałem podaj konkretne zachowania a nie ogólniki.

3. Wymień zachowania i postawy, które będziesz szczególnie doceniał i nagradzał – w tym przypadku też nie zapominaj o konkretach.

4. Zakończ expose i zaproś do wyjaśnienia ewentualnych wątpliwości. Pamiętaj jednak, że Twoje zasady nie podlegają dyskusji. Celem wyjaśnienia jest zdobycie pewności, że zostały one dobrze zrozumiana, a nie wprowadzania jakichkolwiek zmian. 


O czym powinieneś w szczególności pamiętać?

• Zwróć uwagę by lista zachowań, których nie tolerujesz nie była dłuższa od listy zachowań, za które będziesz nagradzał.
• Nie przypisuj kar ani nagród do konkretnych zachowań.
• Nie wygłaszaj expose „przy okazji”.

Co Ci da wygłoszenie expose?

• Każdy pracownik zyska poczucie bezpieczeństwa. Nie będzie musiał się zastanawiać czy kierujesz się takimi samymi czy innymi zasadami jak jego poprzedni szef.
• Unikniesz niedomówień i „teorii spiskowych” związanych z nagradzaniem czy karaniem.
• Expose stanowi doskonały kontrakt, do którego możesz się odwołać w stosownej chwili np. gdy występują zachowania, których nie tolerujesz i musisz wprowadzić sankcje). 


A jakie są Twoje doświadczenia związane z expose?