Na wielu szkoleniach dla handlowców rozróżnienie cechy, zalety i korzyści sprawia duże trudności. Umiejętne posługiwanie się C-Z-K podnosi naszą efektywność sprzedażową, dlatego też warto zatrzymać się na chwilę przy tym temacie.
CECHA, ZALETA, KORZYŚĆ
Cecha produktu jest to każda jego właściwość fizyczna.
Zaleta produktu jest to jego właściwość funkcjonowania. Określa ona w jaki sposób produkt może być przydatny dla klienta.
Korzyść z produktu jest to rezultat uzyskiwany przez nabywcę dzięki wykorzystaniu zalety mogącej rozwiązać problem klienta.
Przykład
Klient: Przedstawiciel handlowy.
Problem: Brak kontaktu mailowego z klientami podczas podróży służbowych.
Produkt: Telefon komórkowy z pełnym dostępem do e-mail.
Cecha: mały, lekki, płaski.
Zaleta: Posiada pełen dostęp do poczty e-mail.
Korzyść: Stały kontakt z klientami poprzez e-mail podczas podróży służbowych.
Aby poprawnie i skutecznie operować korzyściami, musimy znać problem klienta i wiedzieć jak nasze produkty mogą go rozwiązać. Aby było to możliwe, trzeba odkryć problemy klienta. W tym pomocna jest nam sekwencja P-K-R (Problem, Konsekwencja, Rozwiązanie.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz